Marketing usług transportowych i nie tylko, czyli skuteczna promocja w Internecie-Poradnik. Część I

strategiaI

Część I. Wprowadzenie do marketingu usług transportowych.

Firmy transportowe szukają głównie stałych zleceń, pozwalających im uzyskać stabilną pozycję rynkową. W transporcie, również nadzwyczaj ważnym aspektem jest bezpieczeństwo, zaufanie, lojalność i nienaganna opinia. W Polsce istnieje ponad 27.000 firm transportowych świadczących usługi w transporcie drogowym i posiadających międzynarodowe licencje transportowe, a więc jest z kim konkurować.

Zatem jak wyróżnić się, jak zadbać o prawidłowy rozwój firmy i pozyskać nowych i stałych klientów na zlecenia transportowe wykorzystując największe medium informacji- Internet?

Jak każda branża taki i transport jest dość specyficzną gałęzią gospodarki wymagającą specjalistycznego podejścia marketingowego. Zasady sprawdzające się np. w e-commerce (sprzedaż za pośrednictwem Internetu, np. sklep internetowy) często sprawdzają się również w dużej mierze w promocji usług transportowych.


1.Co to jest Growth Hacking?


Growth Hacking to strategia rozwoju i plan działań danego przedsięwzięcia (głównie stosowane przez firmy innowacyjne, rozpoczynające swoją działalność w sferach wcześniej niezbadanych, „wymagających”) wykorzystujące wszystkie kanały internetowe i technologiczne w celu osiągnięcia zamierzonych celów rozwojowych.

Growth Hacker, czyli osoba realizująca lub planująca działania wykorzystuję często w czynnościach marketingowych najnowsze narzędzia i rozwiązania internetowe, np. kanały social media, blogi, narzędzia analityczne i statystyczne, kanały reklamowe (np. AdWords, Adtaily, AdRoll) pozycjonowanie i inne techniki pozwalające na stały rozrost bazy potencjalnych klientów danej usługi, czy produktu wraz z największym wskaźnikiem CTR (co to jest CTR).

Haker rozwoju, czyli Growth Hacker stale analizuję ruch i interakcję użytkowników z danym projektem w celu dopasowanie odpowiednich i najwydajniejszych technik pozyskania klientów, lead’ów (lead- osoba skora do podjęcia działań w celu uzyskania danego produktu, czy usługi). Jest to najbardziej charakterystyczna cecha hakera rozwoju= ciągła analiza, weryfikacja i wyszukiwanie nowych i „najlepszych” kanałów marketingowych.

2. Główne i podstawowe pojęcia marketingu internetowego.


Aby rozpocząć działania promocyjne mające na celu pozyskanie klientów na usługi transportowe należy najpierw zapoznać się kilkoma podstawowymi pojęciami pozwalającymi na dobór, analizę i weryfikację przeprowadzonych działań marketingowych”.

Pojęcia marketingowe:

Konwersja

To chyba najbardziej ważny „wskaźnik” określający skuteczność działań. Konwersja to nic więcej jak osiągnięty cel jednorazowo, czyli jeżeli posiadamy stronę internetową, której celem jest przedstawienie oferty firmy i umożliwienie kontaktu potencjalnego klienta z działem sprzedaży, to konwersją może być wypełnienie formularza kontaktowego przez odwiedzającego stronę lub kontakt telefoniczny z przedstawicielami firmy.

CTR (Click Through Rate)

Wskaźnik “klikalności”. Jest to np. liczba wyświetleń naszego banera/ reklamy internetowej w stosunku do liczby kliknięć na ten baner. W ten sposób możemy zweryfikować samą budowę banera, umiejscowienie banera, jego efektywność, jak i zawarty w nim przekaz marketingowy. Przykład, jeżeli nasza reklama została wyświetlona 150.000 razy, a kliknięć w reklamę było 100 to wskaźnik CTR wynosi= (100/150000)x100= CTR 0.06% . CTR jest ważnym wskaźnikiem, np. w kampaniach marketingowych Google AdWords (system reklam udostępniony przez Google). Im wyższy ten wskaźnik tym wyższa jest skuteczność reklamy.

Pozycjonowanie/SEO

To czynności mające na celu zwiększenie „naturalnego” ruchu odwiedzin do danej promowanej witrynie pochodzącego z wyszukiwarki internetowej (np. Google, Bing). Pozycjonowanie dąży do wyświetlanie linka do pozycjonowanej witryny na jak najwyższych pozycjach w wyszukiwarce internetowej, np. zadając pytanie w wyszukiwarce Google „usługi transportowe Warszawa” oczekujemy, iż pozycjonowana witryna znajdzie się na jak najwyższej pozycji w wynikach wyszukiwania (im wyżej w wynikach tym większy ruch na witrynie= większa liczba potencjalnych klientów).

Inbound marketing (marketing przychodzący)

marketing przychodzący schemat

To bardzo ważna strategia pozyskiwania klientów. Upraszczając oraz w aspekcie firmowym to strategia polegająca na tym, iż dana przedsiębiorstwo dostarcza grupie potencjalnych klientów darmowe „dobro” (porady, odpowiedzi na trudne pytania branżowe, raporty, analizy branżowe, know how etc..). W ten sposób to użytkownik „przychodzi” do firmy dobrowolnie, uzyskując korzyści bez zobowiązań.

Bardzo prosto można realizować taką strategią np. za pośrednictwem blogów tematycznych/branżowych (blog to miejsce, strona internetowa, na której są zawarte często wydarzenie z życia firmy, porady, artykuły etc. Blog ma na celu budowanie więzi i personalizacji klienta/potencjalnego klienta z firmą, często posiada charakter osobowy) podpiętych pod stronę firmową.

Warto tutaj wspomnieć o wskaźniku Bounce Rate (wskaźnik porzuceń dostępny między innymi w Google Analytics, jak i w Alfascreen.com), który ogólnikowo może wskazać czy zamieszczane treści są dobre i uznawane przez czytelników. Krótko mówiąc, jeżeli użytkownik szybko porzuci stronę, nie znajdzie interesujących go informacji, nie dokona interakcji  to wskaźnik ten będzie większy. Optymalna wartość Bounce Rate jest poniżej 60%.

Dodam tutaj, iż również sprawdzoną formą relacji z klientami są kanały Social Media, np. firmowy fan page na Facebook, konto Google Plus, kanał Youtube, Twitter, czy Linkedin. Kanały te umożliwiają stały kontakt firmy z grupą osób o zainteresowaniach odpowiadających profilowi firmy oraz wspierają bezpośrednio pozycjonowanie (wzrasta „zaufanie” wyszukiwarek do danej witryny).

Newsletter

Cykliczna wysyłka wiadomości elektronicznych do ówcześnie pozyskanej i odpowiednio przygotowanej bazy adresów e-mail. Może być dogodną formą połączoną z marketingiem typu „inbound”. Zapis do newslettera danej firmy wiąże się ze zgodą na otrzymywanie, między innymi ofert cenowych, informacji firmowych, nowości etc. W ten sposób udostępniając „dobro” potencjalnym klientom za pośrednictwem strony internetowej czy bloga można w zamian poprosić odwiedzającego o zapis do newslettera. W ten sposób budujemy bazę adresów e-mail osób związanych z naszą branżą, możliwych przyszłych klientów.

Mass mailing

To działania majce na celu pozyskanie jak największej liczby klientów z wysyłki masowej wiadomości elektronicznych (e-maili).

Należy tutaj zwrócić uwagę na charakter prawny tych działań, gdyż łatwo nieświadomie rozpocząć nielegalny spam (niechciana wiadomość), co może wiązać się z odpowiedzialnością karną. Należy stosować technikę „double opt in” uznawaną jako legalną.

W skrócie proces „double opt in” to: użytkownik zapisuję się na listę mailingową przez formularz na stronie, potwierdza zapoznanie się z regulaminem oraz przez link aktywacyjny weryfikujący poprawność adresu e-mail potwierdza jeszcze raz chęć zapisu do np. newslettera.

Na tak pozyskany adres e-mail można wysłać ofertę cenową i jakąkolwiek inną wiadomość promującą, oczywiście zgodnie z uprzednio przygotowanym regulaminem.

W przypadku mailingu typu B2B (business to business) nie jest wymagana taka forma rejestracji użytkowników przed wysyłką e-maili, lecz należy stosować się do zaleceń UOKIK (Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów). Przed wysłaniem oferty cenowej na dany adres @ należy ówcześnie zapytać się adresata o możliwość przesłania takowej oferty (zapytanie o chęć otrzymania oferty również można wysłać za pośrednictwem poczty elektronicznej). Kwestia budowania bazy użytkowników zgodnie z GIODO (Generalny Inspektor Ochrony Danych Osobowych) to już inna sprawa i może powstanie i o tym kiedyś artykuł).

Usability

Użyteczność, aby projekt internetowy był skuteczny i osiągał największą stopę zwrotu z inwestycji marketingowej (ROMI= return of marketing investment) należy go zweryfikować pod względem użyteczności np. poprzez ankietę, sondę lub po prostu uzyskanie opinii osób postronnych (np. za pomocą systemu Alfascreen.com). Często na stronach internetowych istnieją tzw. wąskie gardła, czyli czynniki/podstrony zniechęcające użytkownika do konwersji. Przeprowadzając działania usability wyeliminowujemy słabe punkty naszych projektów. Trzeba pamiętać, że kilkuprocentowy wzrost lub spadek konwersji w skali roku może równać się kilkoma tyś. złotych przychodu lub straty.

Remarketing

To system, czy technika wyświetlania reklam użytkownikom, którzy już raz odwiedzili naszą witrynę. Zwyczajnie mówiąc to ponowne i wielokrotne nakłanianie odwiedzających do realizacji założonych przez nas konwersji. Reklamy są wyświetlane na serwisach partnerskich Google (w tzw. Sieci reklamowej) lub innych, np. Facebook.

 

3. Podstawowe narzędzia weryfikacji kampanii marketingowych


Rozpoczynając działania marketingowe należy uzbroić się w kilka narzędzi ułatwiając weryfikację podjętych działań marketingowych.

  • Narzędzia analityczne i statystyki

Niewątpliwe pionierem w tej kwestii są darmowe narzędzia Google (Google Webmaster Tools oraz Google Analitycs). Narzędzia te pozwalają na dogłębną analizę ruchu na naszej stronie internetowej z uwzględnieniem wielu przydatnych wskaźników. Jedynym negatywem np. w Google Analitycs jest „nadmiar” informacji i funkcji. Łatwo można, szczególnie początkowo zniechęcić się do tego systemu, a nawał informacji nie ułatwia filtracji i segmentację ruchu- czynności niezbędne podczas weryfikacji działań marketingowych.

Istnieje mnóstwo darmowych, jak i prostych narzędzi pozwalających na analizę ruchu na stronie. Systemy te pozwalają również na śledzenie konwersji, czyli realizacji założonych celów, wskaźnika niezmiernie ważnego podczas działań marketingowych.

  • System Alfascreen.com

Osobiście korzystam, jest narzędziem przeznaczonym głównie dla MŚP, które oprócz modułu statystyk posiada moduły: analizy SEO (czyli optymalizacji strony pod wyszukiwarki), narzędzi usability: mouse tracking, moduł pozwalający na śledzenie użytkowników, click heat map, czyli zaznaczenie obszarów strony agregująca największe kliknięcia, sugestie, funnele (ścieżki przepływy odwiedzających po witrynie) etc. Jest to łatwy, przyswajalny i wciąż rozwijany „kombajn”. Za pomocą tego narzędzia można w jednym miejscu analizować większość aspektów działań marketingowych zmierzających do wzrostu konwersji.

  • Narzędzia do analizy SERP

(Search Engine Result Page), czyli śledzenie naszej witryna wg jej występowania na dane słowa kluczowe (np. usługi transportowe Poznań) w wynikach wyszukiwania wyszukiwarek (1 pozycja, druga, itd.) np. Stat4seo.pl, colibri.io etc.

  • Google AdWords

System emisji reklam w wyszukiwarce Google oraz jej partnerach (np. Youtube oraz mnóstwo innych serwisów i portali). Za pośrednictwem tego systemu możemy skonfigurować i emitować reklamę graficzną i tekstową. Jest do zaawansowany system umożliwiający między innymi na ścisłe dopasowanie profilu użytkownika Internetu do naszych wymagań (np. wg wieku, lokalizacji, zainteresowań etc.) Bardzo przydatną funkcją jest remarketing, czyli „budowanie” listy osób, którzy odwiedzili naszą witrynę i wyświetlanie tylko im banerów lub reklam tekstowych promujących nasze usługi na serwisach partnerskich Google. W ten sposób nasza reklama „podąża za” użytkownikiem podczas jego surfowania po Internecie. Warto tutaj zaznaczyć, iż istnieje możliwość segmentacji reklamy wg odwiedzonych podstron naszej witryny i odpowiednio dopasować reklamę, jej przekaz marketingowy.

Uwaga: Warto połączyć konta Google AdWords z Google Anlitycs i Google Webmasters Tools, aby uzyskać dodatkowe wskaźniki i dane pozwalające na optymalizację kampanii reklamowej AdWords.

  • Narzędzie propozycji słów kluczowych Google

Narzędzie to pozwala na wyszukanie, dobór oraz analizę skuteczności słów kluczowych.

  • Excel

Niezastąpiona tabela Excel;) gdzie wpiszemy koszty marketingowe i będziemy monitorować „nowe zlecenia”, przychody i stan kampanii.

 

[button style=”flat” color=”#F55E28″ link=”http://marketolog.pl/strategia-marketingu-internetowego-dla-firm/” text=”#F5FBFE” alt=”poradnik marketingowy”]Przejdź do części II[/button]

Łukasz Gmys
Co robię na co dzień? W skrócie: jestem od planowania i rozwoju e-commerc’ów, od strategii SEO na kolejne lata.., od lepszych od konkurencji kampanii e-merketingowych, od kryzysów na Facebook’u i skutecznej reklamy w Google! Nazywam się Łukasz Gmys i od kilkunastu lat zajmuję się marketingiem oraz nowymi technologiami internetowymi. Pracowałem między innymi dla: Mediaexpert.pl, Avans.pl. electro.pl, SUN Microsystems (Oracle), Accenture, Pitney Bowes, Perspective Docklands. Obecnie prowadzę agencję internetową TeKmedia.pl oraz jestem podwykonawcą i partnerem kilku projektów internetowych. Na tym blogu staram się publikować (ostatnio,bardzo… bardzo sporadycznie..), z mojego punktu widzenia, ważne porady i artykuły (z dziedziny SEM/SEO/SMM) dla osób zajmujących się szeroko pojętym e-biznesem.
Marketing usług transportowych i nie tylko, czyli skuteczna promocja w Internecie-Poradnik. Część I
Proszę oceń artykuł:) 10 z 4.2